TACTICAS DE LA NEGOCIACION EMPRESARIAL

Resumen

El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una
consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que
componen su estructura. El proceso de negociación busca que sus distintos
actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses
en juego.
El negociar en cualquier ámbito es la tendencia actual y cuando se hace
en equipo ello aumenta la complejidad del proceso, dado que cada
integrante deberá asumir distintos roles y deberes en el equipo negociador y
fijar las intereses organizacionales, esto es importante para dilucidar el
elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información
que las partes tienen es generalmente limitada por lo general.
Asimismo, en una negociación es significativo que estén presentes los
intereses y los valores con que cada parte enfrenta el proceso y sobre todo,
el aspecto ético y morales, puesto que en toda negociación se vincula a dos
o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de
evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda
conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo por ello la solución principia
simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte
para empezar a resolver el problema.

Actualmente existen tácticas de negociación engañosas que tienen
como objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla, por lo tanto, un buen
negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. La
razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que
han ganado, es que ni los intereses ni los valores tienen porque ser opuesto,
y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementario para desarrollar una negociación con el esquema ganarganar.