Estrategias de mercadeo y proceso de decisión de compra de clientes de negocio en los servicios de capacitación de personal

Resumen

El presente artículo aborda la relación entre las estrategias de mercadeo y el proceso de decisión de compra de clientes de negocio en los servicios de capacitación de personal. Para lo cual se consultaron autores como: Kotler y Armstrong (2008), Lamb, Hair y McDaniel, (2011), Ferrel y Hartline, (2012), Zeithaml y otros (2009) y Stanton, Etzel y Walker, (2007), entre otros. El tipo de investigación fue descriptiva, correlacional; con un diseño no experimental, transeccional, de campo. La población de estudio estuvo conformada por 74 representantes del área del Talento Humano en empresas agremiadas a la Cámara de Comercio de Maracaibo, y una muestra aleatoriamente seleccionada de 63 representantes. La técnica de recolección de datos empleada fue la encuesta, por medio de un cuestionario conformado por dos instrumentos, uno por variable, el primero de 33 preguntas y el segundo con 63 preguntas, ambas bajo una escala de Likert con 5 alternativas de respuesta. Este cuestionario fue validado por 6 expertos en el área de gerencia de mercadeo y metodología de la investigación. Una vez realizada la prueba piloto se determinó una confiabilidad de 0,90 y 0,94, respectivamente, indicando, según la escala del coeficiente de Alfa de Cronbach, una alta confiabilidad de los mismos. Como resultado se observa la consideración de ambas variables altamente presentes y la existencia de una correlación negativa débil, con un coeficiente de correlación de Spearman (rs) en -0,210. Lo cual permite concluir que al haber un incremento en las ventas, las estrategias de mercadeo implementadas por las empresas de capacitación de personal suelen disminuir, siendo de igual forma retomadas al momento de presentarse una disminución en las ventas.